شروع استراتژی بازاریابی و فروش خود با یک بنیاد قوی آسانتر از آنچه گفته می شود گفته می شود. استراتژی های بازاریابی برای بهبود فروش مهم است ، اما بدون نوع مناسب انرژی و برنامه ریزی فروش در پشت آن ، هیچ ثمره ای برای تحمل وجود نخواهد داشت.
این 8 مثال نه تنها به تبدیل کمک می کند بلکه به تراز تیم های فروش و بازاریابی شما نیز کمک می کند.
1. تعریف مشخصات خریدار ایده آل خود
تعقیب و گریز منجر به غیر تولیدی یکی از وقت گیرترین و بی پروا ترین کارهایی است که نیروی فروش شما می تواند انجام دهد. این سربها هرگز از شرکت شما چیزی خریداری نمی کنند ، مهم نیست که چقدر ماهر آنها را پرورش دهید.
برای مؤثر بودن در هنگام بازاریابی مشاغل خود ، نماینده فروش شما باید از نوع مشتری که اغلب با شرکت شما تعامل دارد ، مشخصات خوبی داشته باشد: مشخصات خریدار ایده آل.
این واقعاً فقط در محیط B2B وجود دارد ، زیرا B2C باید مستقیماً به توسعه شخصیت خریدار خود بپردازد ، یا یک طرح خاص از افرادی که قصد دارند با آنها کار کنند.
هنگام ساختن مشخصات خریدار ایده آل خود ، به تمام خصوصیات مربوط به مشتری های خود فکر کنید که آنها را برای شما مناسب می کند.
چه الگویی را می بینید؟اطمینان حاصل کنید که مواردی مانند موقعیت مکانی ، جمعیتی ، صنعت ، تعداد کارمندان ، درآمد و موارد دیگر را در نظر گرفته اید.
این بدان معنا نیست که شما هرگز مشتری ای ندارید که خارج از این پارامترهای با کیفیت بالا باشد.
این بدان معنی است که زمان تیم فروش شما بهتر است با تمرکز بر روی کسانی که به احتمال زیاد مشتری می شوند استفاده شود.
سه مرحله اصلی برای ایجاد یک پروفایل خریدار محکم وجود دارد.
- اول ، شما باید در مورد آنچه شرکت شما در مورد چیست و چه چیزی می خواهید در فروش متمرکز شوید ، توافق کنید. آیا یک سرویس اصلی یا محصولی که می خواهید آن را برجسته کنید وجود دارد ، شاید یک گزینه بسیار سودآور یا به خصوص موفق باشد؟
- دوم ، لیستی از مشتریان موجود خود را که قبلاً از این محصول یا خدمات استفاده می کنند تهیه کنید. چه الگویی در مورد نوع شرکت ها و افرادی که با آنها کار می کنید پدیدار می شود؟چرخه خرید چگونه بود؟
- سوم ، لیستی از ویژگی هایی را که این پروفایل خریدار ایده آل را به یک جامد مناسب تبدیل می کند ، بنویسید. خواهید فهمید که هر دسته ممکن است گزینه های مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال ، شرکت هایی که 100-500 کارمند دارند ممکن است بهترین مناسب شما باشند ، اما دومین بهترین مناسب ممکن است 1000 یا بیشتر باشد. این بدان معنا نیست که اگر در رده 100-500 قرار نگیرند ، آنها مناسب هستند. این فقط بدان معنی است که ما می خواهیم آنها را بر دیگران اولویت بندی کنیم.
2. دانستن اینکه کسی با شرکت شما درگیر است
مثال دیگر استراتژی فروش این است که دانستن اینکه یک چشم انداز "بالا بردن دست خود" یا به سادگی پر کردن فرم یا بازدید از چند صفحه وب از کنجکاوی است.
به عنوان مثال ، شخصی که یک پیام ایمیل را باز می کند یا یک فرم را پر می کند ، نشانه هایی از "درگیری زیاد" را نشان نمی دهد.
از طرف دیگر ، شخصی که چندین فرم را پر می کند ، با کلیک از طریق چندین ایمیل و/یا بازدید از صفحات مهم در سایت شما (مانند قیمت گذاری و صفحات ویژگی) چندین بار نشان می دهد که این شخص یک سرب واجد شرایط بازاریابی بسیار درگیر (MQL) است.
این پارامترها برای هر شرکتی متفاوت خواهد بود.
شما می خواهید با انتقال این MQL ها به جای ارسال هر یک از آنها (مهم نیست که چقدر واجد شرایط باشد) به تیم فروش ، از زمان تیم فروش خود استفاده کنید.
هنگامی که شما می توانید تعداد زیادی (بدون صلاحیت) به تیم فروش منجر شود ، در واقع می توانید آنها را کمتر تولید کنید - مقرون به صرفه تر نیست.
شما همچنین در معرض خطر تأثیرگذاری بر روحیه قرار دارید ، زیرا نمایندگان فروش احتمالاً برای دریافت فروش باید با افراد بیشتری صحبت کنند.
کلید اصلی استراتژی صلاحیت خوب ، تعریف آستانه ای است که یک سرب به MQL تبدیل می شود (سرب واجد شرایط بازاریابی).
این نیز برای هر شرکتی متفاوت خواهد بود.
3. ساختن یک برنامه اتوماسیون بازاریابی مناسب در اطراف MQLS خود
یکی دیگر از چالش های رایج بازاریابی این است که چگونه کسی را از مرحله آگاهی به مرحله ملاحظه در قیف فروش منتقل کنیم.
یک راه خوب برای علاقه مند کردن آنها و پیشرفت به سمت مشتری رضایت بخش ، ارسال محتوای متناسب با راه حل های خاص ، به ویژه محتوایی است که به نقاط درد آنها فشار می آورد ، ضمن اینکه منجر به تیم فروش شما نیز می شود.
بهبود استراتژی های بازاریابی شما لازم نیست یک کار وقت گیر و پر زحمت باشد. شما به سادگی با یک پایه محکم شروع می کنید.
این سه نمونه از استراتژی های بازاریابی مؤثر نه تنها به نرخ تبدیل کمک می کند بلکه به تراز کردن برنامه فروش و بازاریابی شما نیز کمک می کند.
4- تهیه و تهیه یک استراتژی فروش آنلاین
من فکر می‌کنم یکی از بهترین مکان‌ها برای شروع یک برنامه استراتژی فروش این است که بفهمیم چگونه افراد مناسب را در وهله اول با تیم فروش خود در تماس قرار می‌دهیم. ما این کار را در استودیو web canopy با تعریف امتیاز سرنخ انجام می دهیم. امتیاز سرنخ آستانه ای است که تعیین می کند چه زمانی یک مخاطب در CRM ما به یک MQL (یا یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی) تبدیل شود. این سیستم به شما این امکان را می‌دهد تا افرادی را که در مقایسه با افرادی که ممکن است در همان ابتدای سفر خریدار هستند، با شرکت شما تعامل بالایی داشته باشند، شناسایی کنید. برای شروع امتیازدهی به سرنخ، ابتدا باید در مورد مشخصات خریدار ایده آل شرکت خود تصمیم بگیرید. اگر امتیازی را برای تمام ویژگی‌هایی که مشتری ایده‌آل شما را تشکیل می‌دهند، اعمال کنید، می‌توانید بگویید که وقتی شخصی به امتیاز 25 یا 30 نیاز دارد، آماده است تا برای فروش ارسال شود.
کار بعدی که من انجام می دهم این است که سیستمی را برای زمانی که سرنخ ها از بازاریابی به فروش منتقل می شوند راه اندازی کنم. به این ترتیب تیم فروش شما به‌جای اینکه همه MQLهای شما را با فروش‌های منفور مورد انتقاد قرار دهد، با افراد مناسب تماس می‌گیرد و ایمیل می‌فرستد. ما نمی خواهیم کسی را وارد قیف فروش کنیم تا فوراً خاموش شود.
به عنوان مثال، یک استراتژی فروش عالی این است که وقتی شخصی MQL می شود، از فروشنده خود بخواهید برای او ایمیل بفرستد. این نباید یک پیام بسیار دقیق باشد. در واقع، شما فقط با یک معرفی سریع ایمیل خوب خواهید بود به طوری که MQL های شما به جای تیم بازاریابی، با یک شخص واقعی ارتباط برقرار می کنند. کار بعدی که تیم فروش باید انجام دهد این است که با آنها در لینکدین ارتباط برقرار کنید و در نهایت سعی کنید یک تماس تلفنی برقرار کنید. با خیال راحت آنها را هر طور که می‌خواهید فاصله بگذارید. ما دوست داریم بسیاری از مدل های مختلف را با مشتریان مختلف آزمایش کنیم.
در حال حاضر، استراتژی رقابتی ما این است که فوراً به یک نفر ایمیل بزنیم و روز بعد با او تماس بگیرید. این فرآیند فروش الگویی است که ما پیاده سازی کرده ایم و می توانید برای محصول یا خدمات خود از آن استفاده کنید.
ما همچنین در اینجا در Web Canopy Studio از طرفداران بزرگ ویدیو هستیم و فکر می‌کنم امروز هیچ چیز بلندتر از شخصی‌سازی صحبت نمی‌کند. اگر واقعاً وقت بگذارم و یک ویدیوی شخصی بسازم، این برای یک مشتری بالقوه معنای زیادی خواهد داشت. آن ویدیو می‌گوید که شما در واقع از روزتان وقت می‌گیرید، حتی اگر 2 دقیقه باشد، تا شخصی‌سازی را انجام دهید و چیزی را که مختص من است اضافه کنید.
به عنوان مثال ، اگر من می خواهم به عنوان یک چشم انداز به شما دسترسی پیدا کنم ، می خواهم به وب سایت شما بروم و قصد دارم از برنامه افزودنی Vidyard (در Chrome) استفاده کنم. با استفاده از این ابزار ، من می خواهم چهره خود را از طریق وب سایت شما داشته باشم ، بنابراین می دانید که این یک فیلم شخصی برای شما است. در طول این ویدیو ، من یک مقدمه سریع درباره خودم ضبط می کنم و سپس در مورد مواردی صحبت می کنم که در وب سایت شما متوجه می شویم از جمله پیشنهاداتی از راه هایی که ممکن است بتوانیم به آنها کمک کنیم. این یک رویکرد مخصوصاً مؤثر برای ما در زمینه بازاریابی است.
5. استراتژی فروش نهایی B2B
بهترین استراتژی B2B با شناسایی نوع مشتری که می خواهد متناسب با مشخصات اصلی خریدار شرکت شما باشد ، شروع می شود. از خود بپرسید ، "افراد مناسب و متناسب که می خواهیم با آنها کار کنیم" چه کسانی هستند؟ "
شما می خواهید این کار را با همان تمریناتی که در امتیاز دهی به آنها لمس کردیم انجام دهید. یکی از اولین مواردی که می خواهید با شناسایی او شروع کنید ، این اهداف مناسب برای تجارت شما چه کسانی هستند. به عنوان مثال ، می دانید که مشتریان فعلی شما به طور معمول 5 میلیون تا 10 میلیون دلار درآمد ارائه می دهند ، آنها اندازه شرکت در حدود 10 تا 15 نفر دارند و همه آنها در سانفرانسیسکو ، نیویورک یا میامی کار می کنند. با دانستن اینکه این شناسه های بسیار خوبی هستند که مشتریان فعلی شما مشترک هستند ، می توانید هدف قرار دادن مشتری های آینده نگر جدید که این صفات را نیز به اشتراک می گذارند ، شروع کنید.
شما می دانید که آیا کسی با آن جمعیت شناسی ملاقات می کند ، که احتمالاً مناسب ایده آل برای تجارت شما است. از اینجا ، حتی می توانید معیارها را حتی بیشتر شروع کنید. به عنوان مثال "صنعت" را بگیرید. اگر به طور انحصاری در صنعت خودرو کار می کنید ، می خواهید افرادی را که معیار خاص "کار در صنعت خودرو" را رعایت می کنند ، هدف قرار دهید. شما می توانید با اضافه کردن امتیاز به مخاطبین فعلی خود که در صنعت خودرو هستند ، این کار را از طریق امتیاز دهی انجام دهید.
برای افرادی که این معیار را رعایت می کنند ، ارزش خود را شروع کنید و سپس برای افرادی که این معیارها را رعایت نمی کنند ، امتیاز کسب کنید.
6. نمونه هایی از یک استراتژی فروش رقابتی
مهمترین عنصر یک استراتژی فروش رقابتی تمرکز بر مشتری بیش از همه است. شروع به ایجاد روابط خود و پیدا کردن واقعی چگونه خدمات و پیشنهادات شما می تواند به آنها در حل مشکل خود کمک کند ، بسیار مهم است. به این ترتیب تمام تعامل های شما صادقانه است و شما و مشتری شما می توانید با هم رشد کنید. تقریباً مانند یک آزمایش رایگان ، شما می توانید محصولات یا خدمات کوچک را برای به دست آوردن مشتری بالقوه در درب ارائه دهید و می توانید شروع به ایجاد یک رابطه قابل اعتماد کنید. این بدان معناست که مشتری شما موفق می شود ، امیدوارم که در آینده به فرصت های بزرگتر برای تجارت شما منجر شود.
هرچه دسترسی شخصی تر بتوانید انجام دهید ، بهتر است. LinkedIn می تواند ابزاری شگفت انگیز باشد ، اما روش های باهوش تری برای استفاده از آن وجود دارد تا فقط اسپم کردن صندوق ورودی افراد. درعوض ، ما می توانیم از LinkedIn برای ارتباط با چشم انداز استفاده کنیم و بینشی را در مورد اینکه آنها چه کسانی هستند و منافع آنها چیست ، بدست آوریم. تمام این اطلاعات می تواند در یک تماس فروش بسیار مفید باشد و به جای اینکه وارد وضعیت کور شوید ، مزیت بزرگی به شما می دهد.
شما می توانید از این استراتژی ها در نقاط مختلف چرخه فروش استفاده کنید تا بتوانید بهترین عملکرد را پیدا کنید. هر بار که یک استراتژی جدید را امتحان می کنید می توانید نرخ تبدیل خود را اندازه گیری کرده و در صورت لزوم تنظیم کنید.
7. با استفاده از برنامه های تجاری مدرن بفروشید
این مثال استراتژی فروش در مورد به روزرسانی برنامه تجاری شما با یک فرایند برنامه مدرن و واقع بینانه و واقع بینانه است. اولین جایی که می توانید به عنوان در وب سایت ما نگاه کنید ، ما یک الگوی استراتژی بازاریابی داریم که می خواهد اطلاعات بسیار خوبی را برای شروع کار به شما ارائه دهد. ما چگونه می توانیم نوع مناسبی را برای تیم فروش خود ایجاد کنیم. اکنون بدیهی است که برنامه های تجاری بسیار گسترده تر از استراتژی رفتن به بازار شما هستند. با این حال ، این احتمالاً یکی از مهمترین مؤلفه های یک برنامه تجاری است. بنابراین اگر به دنبال راهی آسان برای شروع کار هستید ، الگوی استراتژی بازاریابی ما را بررسی کنید. البته ، این برنامه رایگان است و با منابع بسیار خوبی همراه است.
8. استراتژی های رشد داخلی
همه چیز را امتحان کنید. این امر به این دلیل است که بسیاری از افراد آنقدر از همه فرصت های مختلف برای رشد داخلی غرق شده اند که در نهایت هیچ کاری انجام نمی دهند.
با امتحان کردن چیزی از هر دسته که می توانید به آن فکر کنید ، شروع کنید ، زیرا استراتژی که برای یک شرکت کار می کند ، برای همه افراد دیگر کار نمی کند.
این بدان معناست که شما باید ویدیو را امتحان کنید ، ایمیل را امتحان کنید ، برای صحبت مستقیم با مردم ، قرار ملاقات ها را امتحان کنید ، جریان اصلی را در صفحه اصلی خود که در تولید سرب قرار دارد ، امتحان کنید یا شاید آنها را در وبلاگ خود اضافه کنید تا مردم را ترغیب به شرکت در کنفرانس ها و رویدادها با شرکت خود کنیدواداگر یک ماه را امتحان کنید که تمام این استراتژی ها را امتحان کنید ، شروع به دیدن آنچه کار می کند. از آنجا می توانید کارهای بیشتری را انجام دهید و هرگونه استراتژی را که ممکن است منجر به هدر رفتن وقت و هزینه شود ، متوقف کنید.
اگر در ایده استراتژی های رشد داخلی کاملاً جدید هستید ، ساده ترین راه برای شروع کار ایجاد چند نوع مختلف از مطالب مانند کتاب الکترونیکی یا نوعی راهنمای قابل بارگیری است. این راهنماها ، همراه با یک فیلم یا شاید پادکست ، می توانند دارایی خوبی برای اضافه کردن در وب سایت یا رسانه های اجتماعی خود باشند. به یاد داشته باشید که این محتوا به عنوان ابزاری در آرسنال محتوای شما برای همیشه زندگی می کند و باید سعی کنید فیلم ها و راهنماهایی را که همیشه سبز هستند تولید کنید. این در 6 ماه مفید خواهد بود که نمی دانید چه چیزی را باید تبلیغ کنید. فقط از چند ماه گذشته به برخی از بهترین محتوای عملکرد خود نگاه کنید و راهی برای بازگرداندن آنها پیدا کنید.
بعد از اینکه محتوای خود را به مخاطبان خود تبلیغ کردید ، حتماً مخاطبان خود را رصد کنید و ببینید که آنها چه چیزی را بارگیری می کنند یا چه چیزی بیشتر به آنها گوش می شود. به این ترتیب شما در مورد چگونگی مصرف محتوا ایده ای خواهید داشت و می توانید از آنجا به ایجاد بیشتر بروید.
