در مورد مدل‌های مختلف قیمت‌گذاری، نحوه اعمال تغییرات قیمت‌گذاری، و تجزیه و تحلیل اینکه آیا یک استراتژی برای کسب‌وکار شما کار می‌کند، بیاموزید.
به عنوان یک کسب و کار رو به رشد SaaS، اگر استراتژی قیمت گذاری خود را جدی نگیرید و اغلب پول روی میز باقی می گذارید. Yoav Shapira، مدیر مهندسی فیس بوک می گوید: «نکته شماره 1 برای استراتژی قیمت گذاری این است که آن را به عنوان یک آزمایش در نظر بگیرید. اما چگونه به آن اقدام می کنید؟
در این راهنما، ما در مورد استراتژی های مختلف قیمت گذاری SaaS، انواع مختلف مدل های قیمت گذاری SaaS و معیارهای ردیابی عملکرد مدل قیمت گذاری صحبت خواهیم کرد.
استراتژی های قیمت گذاری SaaS چیست؟
استراتژی های قیمت گذاری روش هایی هستند که برای تعیین قیمت محصول یا خدمات استفاده می شوند. قطعات متحرک مختلف به استراتژی‌های قیمت‌گذاری، از جمله قیمت‌گذاری، هزینه‌ها و هزینه‌های رقبا کمک می‌کنند. بیایید به برخی از استراتژی های قیمت گذاری محبوب نگاه کنیم.
انواع استراتژی های قیمت گذاری SaaS
قیمت گذاری بر اساس رقبا
همانطور که از نام آن پیداست، استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقبا به استراتژی رقبای شما بستگی دارد. این استراتژی فقط اطلاعات در دسترس عموم در مورد قیمت رقبای شما را در نظر می گیرد و عواملی مانند تقاضای بازار یا هزینه های تولید را در نظر نمی گیرد. شما می توانید قیمت محصول خود را بالاتر، پایین تر یا همتراز با رقیب کنید.
در حالی که این استراتژی قیمت گذاری نسبتاً ساده است و ممکن است شما را در یک بازار رقابتی سرپا نگه دارد، همچنین به این معنی است که حداقل کنترل را بر تصمیم گیری و آزمایش قیمت گذاری دارید. این به نوبه خود می تواند منجر به از دست رفتن فرصت های درآمدی شود.
استراتژی قیمت گذاری نفوذ
استراتژی قیمت گذاری نفوذ معمولاً توسط تازه واردان در بازار استفاده می شود. این شامل قیمت گذاری پایین ترین محصول شما در مقایسه با رقبا است. این استراتژی می تواند به دستیابی به یک سنگر در یک بازار جدید و رقابتی کمک کند. یک کلمه احتیاط: قیمت های پایین می تواند باعث ضرر شود، بنابراین این یک استراتژی بلند مدت نیست.
نتفلیکس یک مثال عالی از این است که چگونه یک تجارت می تواند از استراتژی قیمت گذاری نفوذ استفاده کند. نتفلیکس وارد بازاری شد که اجاره دی وی دی در آن معمول بود. در سال 1999، نتفلیکس شروع به ارائه اشتراک 4 دی وی دی اجاره ای به قیمت 15. 95 دلار کرد. این کمتر از 1 دلار برای هر DVD است، در حالی کهبلاک باستر 4. 99 دلار قیمت داشتبرای یک دی وی دی تک به مدت سه روز اجاره.
قیمت گذاری نفوذ به نتفلیکس اجازه داد تا برای شروع یک پایگاه مشترک مشترک ایجاد کند.
قیمت گذاری به اضافه هزینه
قیمت گذاری مبتنی بر هزینه یا هزینه به علاوه یکی از راهبردهای ساده ترین قیمت گذاری است. این بر اساس اصل اساسی کار می کند: برای کسب سود ، باید بیش از آنچه خرج کرده اید بفروشد. این روش از نظر تحقیقاتی سنگین نیست زیرا فقط شامل اضافه کردن حاشیه سود مورد نظر شما بر هزینه های شما است.
هزینه به علاوه قیمت = هزینه خرید مشتری (CAC) + COGS + حاشیه
هزینه خرید مشتری پولی است که برای دستیابی به هر مشتری هزینه می شود. COGS در SaaS به طور معمول زیرساخت های ابری ، مهندسی و پشتیبانی است.
به عنوان مثال ، هزینه خرید مشتری شما 100 دلار است و COGS برای هر مشتری 50 دلار و حاشیه مورد نظر 20 ٪ است ، قیمت شما به 150 + 30 = 180 دلار می رسد.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر هزینه اغلب هنگامی اعمال می شود که مشاغل از تمایل مشتری برای پرداخت هزینه محصول شما دانش محدودی داشته باشند. با این حال ، این استراتژی می تواند در دراز مدت بسیار ناکارآمد باشد زیرا مصرف کننده نهایی را در نظر نمی گیرد.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
این ما را به مناسب ترین استراتژی قیمت گذاری برای مشاغل SaaS ، استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می رساند. این استراتژی مشتریان و نحوه درک آنها ارزش محصول یا خدمات را در نظر می گیرد. اگر واقعاً مشتریان و نیازهای آنها را درک می کنید ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند به شما در بسته بندی محصولات خود برای رفع آن نیازها کمک کند ، حتی اگر رقبای شما قیمت بالاتری را شارژ کنند.
به عنوان مثال ، بررسی کنید که چگونهدیوانهبسته به ویژگی های موجود در هر ردیف ، قیمت گذاری آنها را بخش می کند. این رویکرد قیمت گذاری مناسب به بخش های مختلف مشتری اجازه می دهد تا بسته به نیاز و بودجه خود ، از پیشنهادات Crazyegg ارزش خود را بدست آورند و به CrazyeGG اجازه می دهد تا مشتریان را به یک برنامه بالاتر برساند. این یک برد برنده است
مشروط بر اینکه بینش عمیقی در مورد رفتار مصرف کننده خود داشته باشید ، همچنین می توانید با قیمت گذاری خود متناسب با بخش های مختلف مشتری خود تغییر و آزمایش کنید.
چرا انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب مهم است؟
مطابق باگارتن، مشاغل SaaS بزرگترین بخش بازار ابر هستند و قرار است در سالهای آینده به صورت تصاعدی رشد کنند. و وقتی صحبت از SaaS می شود ، آنچه بسیاری از آنها نمی دانند این است که کار شما پس از ساختن یک محصول عالی به پایان نمی رسد. ساخت محصول شما فقط اولین قدم است.
بسیاری از شرکت های SaaS تمام خون و عرق خود را در ساخت یک محصول عالی خرج می کنند و سپس آن را در بازار پرتاب می کنند ، به امید شنیدن صدای شیرین "Ka-ching" تقریباً بلافاصله.
اما سس مخفی برای ساختن یک محصول موفق به یک عامل اساسی - قیمت گذاری می شود.
چگونه محصول خود را موقعیت کنیم؟
چقدر ارزش ارائه می دهد؟
مشتری ایده آل شما کیست؟
کدام مدل قیمت گذاری مکمل بازار هدف شماست؟
اینها برخی از حیاتی ترین سؤالاتی هستند که مشاغل SaaS باید قبل از تصمیم گیری در مورد مدل قیمت گذاری با وضوح کامل به آنها پاسخ دهند.
یک محصول عالی همراه با یک طرح قیمت گذاری عالی، نیرویی است که باید با آن حساب کرد.
قیمت گذاری نقش مهمی در کمک به کسب درآمد از مشتریان و حفظ سلامت کسب و کارتان دارد. نباید آن را نادیده گرفت و با افکار واهی یا داده های آماری ضعیف فرموله کرد.
بنابراین، چگونه مدل قیمت گذاری مناسب را برای محصول خود انتخاب کنید؟قبل از پاسخ به این سوال، باید در مورد انواع مختلف استراتژی های قیمت گذاری SaaS بیاموزیم. بیایید بحث کنیم که چگونه می توانید یک مدل قیمت گذاری مناسب برای کسب و کار خود انتخاب کنید.
مدل های قیمت گذاری چیست؟
مدل قیمت گذاری نحوه بسته بندی قیمت محصول یا خدمات خود است. این نحوه تعیین بهترین قیمت برای محصول یا خدمات شماست. روش های مختلفی برای بسته بندی قیمت SaaS شما وجود دارد و هر مدل مزایا و معایبی دارد. بیایید به برخی از مدل‌های قیمت‌گذاری SaaS به همراه مثال‌هایی با جزئیات نگاه کنیم.
انواع مدل های قیمت گذاری SaaS
مدل قیمت گذاری با نرخ ثابت:
در قیمت گذاری با نرخ ثابت، محصول با مجموعه ای از ویژگی ها با قیمت از پیش تعیین شده ارائه می شود. هیچ گزینه قیمت گذاری یا ویژگی برای انتخاب وجود ندارد. این روش مبتنی بر استراتژی قیمت‌گذاری «یک اندازه متناسب با همه» است، و شما بدون توجه به تعداد کاربران یا میزان استفاده از مشتریان، ماهانه/سالانه همان مقدار را از مشتریان خود دریافت می‌کنید.
مثال:Basecampیک ابزار ارتباطی بلادرنگ است که به تیم ها کمک می کند در همان صفحه بمانند. ارزش اصلی آنها سادگی است. برای همگام سازی با ارزش های خود، آنها قیمت گذاری با نرخ ثابت را برای محصول خود در نظر گرفته اند، که در نتیجه درک آن آسان تر است و با ارائه گزینه های زیاد، مشتری شما را گیج نمی کند.
مزایای قیمت گذاری ثابت:
ساده و آسان برای درک.
پیش‌بینی درآمد بسیار ساده‌تر و دقیق‌تر است، زیرا هیچ عارضه یا قیمت‌های متفاوتی وجود ندارد.
این به شما کمک می کند تا به راحتی بفروشید و بازاریابی و فروش خود را بر روی یک پیشنهاد قیمت گذاری مشخص و مشخص متمرکز کنید.
برای یک محصول جدید و ناب SaaS، پیروی از مدل قیمت ثابت ممکن است به لطف ساختار قیمت گذاری ساده که ممکن است زمان تصمیم گیری را کاهش دهد، به جذب سریعتر مشتریان کمک کند.
معایب قیمت گذاری با نرخ ثابت:
از قضا ، یک اندازه متناسب با همه استراتژی ها برای همه مشتریان کار نمی کند. جذابیت برای مشاغل که به برنامه های سفارشی نیاز دارند غیرممکن است ، که آنها را از در نظر گرفتن محصول شما منصرف می کند.
با در نظر گرفتن قیمت گذاری با نرخ مسطح ، به مشتریان خود انتخابی نمی کنید ، که ممکن است هنگام تصمیم گیری برای خرید محصول خود احساس فلش کند. قیمت گذاری نرخ مسطح ممکن است نشانگر رویکرد "آن یا ترک آن" باشد که رضایت روانشناختی را انکار می کند.
از آنجا که گزینه ای برای به روزرسانی برنامه ها وجود ندارد ، شما هرگونه فرصت فروش را کاملاً از دست می دهید.
اگر در حال مقیاس بندی هستید ، دستیابی به کاربران از بازارهای جدید دشوار خواهد بود زیرا قیمت گذاری شما برای یک بازار طاقچه خاص بهینه شده است.
مدل قیمت گذاری مرتب:
مدل قیمت گذاری مرتب بر اساس استراتژی قیمت گذاری مرتب شده برای سناریوی قیمت گذاری در دنیای واقعی است. هر دو اصطلاح به صورت متقابل استفاده می شوند و منجر به سردرگمی احتمالی می شوند. این پست تفاوت بین این دو را بیان می کند. در مدل قیمت گذاری مرتب ، نسخه های مختلف محصول با قیمت های متنوع ارائه می شود. این موارد می تواند بر اساس ویژگی ها ، تعدادی از کاربران یا استفاده ها باشد و بر اساس محصول آن توسط تجارت تصمیم گرفته می شود. معمولاً 2 تا 5 ردیف ایجاد می شود و مشتریان شما می توانند براساس نیازهای خود از همان موارد را انتخاب کنند. با استفاده از این مدل قیمت گذاری ، می توانید به صورت تدریجی به مشتریان خود ، از جمله ویژگی هایی که در مقیاس هستند ، به مشتریان خود افزایش دهید. ردیف های قیمت گذاری باید با دقت با یک استراتژی مناسب ساخته شوند که مشتری شما در نهایت سردرگم شود.
مثال:مبهمتوسعه دهنده و بازاریاب محصولات نرم افزاری است که برای بازاریابی ورودی و فعالیت های فروش استفاده می شود. آنها برنامه های خود را به گونه ای مفید قرار داده اند که بازاریابان جدید به تیم های حرفه ای می توانند از محصولات خود در مقیاس استفاده کنند.
مزایای مدل قیمت گذاری مرتب:
این درخواست برای مشتریان مختلف از مبتدیان تا پیشرفته جذاب است و از این طریق سهم بازار و پتانسیل درآمد شما را افزایش می دهد.
این قدرت را به مشتریان شما می دهد تا بتوانند طرحی را که برای آنها کار می کند انتخاب و انتخاب کنند.
فرصتی برای فروش به مشتریان موجود خود که MRR موجود شما را بدون هیچ گونه هزینه بازاریابی بهبود می بخشد.
مضرات مدل قیمت گذاری مرتب شده:
ردیف ها باید با دقت مورد تفکر و ساخته شده بر اساس مشتریانی که شما هدف قرار می دهید ساخته شود. ردیف های متعدد می توانند گیج کننده باشند ، در حالی که ردیف های کمتری اما ضعیف به شما کمک نمی کنند از مزایای مدل ردیف بهره بگیرید.
هر ردیف پیچیدگی روند تصمیم گیری مشتری شما را افزایش می دهد.
مدل قیمت گذاری مبتنی بر استفاده:
مدل قیمت گذاری مبتنی بر استفاده نیز به عنوان مدل "پرداخت همانطور که می روید" مورد توجه قرار می گیرد. در این مدل قیمت گذاری ، مشتری بر اساس استفاده از محصول شارژ می شود. اگر آنها بیشتر استفاده کنند ، هزینه بیشتری به آنها پرداخت می شود ، و اگر کمتر استفاده کنند ، کمتر هزینه می شوند. این استفاده را می توان بر اساس عوامل مختلفی از قبیل تعداد ایمیل های ارسال شده ، در هر API ، در هر تماس ، در هر معامله و غیره شارژ کرد. برخی از انواع مدل های SaaS مبتنی بر استفاده کاملاً مبتنی بر استفاده هستند و برخی از آنها هزینه اشتراک پایه دارندو پس از آن با توجه به استفاده شارژ می شود.
مثال: ChargeBee یک استبستر صورتحساب اشتراکاین مشتری را با همگام سازی مستقیم قیمت هزینه شده برای قیمت گذاری با درآمد ، متهم می کند. اگر درآمد شما افزایش یابد ، بیشتر به شما تعلق می گیرد. این تضمین می کند که مشتریان می توانند محصول را تهیه کنند و قیمت پرداخت شده توجیه شده است.
مزایای مدل قیمت گذاری مبتنی بر استفاده:
مشتریان اغلب ممکن است این مدل قیمت گذاری را به عنوان عادلانه درک کنند زیرا مستقیماً متناسب با استفاده از آنها است. اگر آنها بیشتر استفاده کنند ، هزینه بیشتری به آنها پرداخت می شود. شفاف تر است ، و هیچ هزینه ای پنهان وجود ندارد.
قیمت گذاری به گونه ای طراحی شده است که با توجه به نوسانات در تجارت مشتریان ، به راحتی قابل تنظیم است.
مضرات مدل قیمت گذاری مبتنی بر استفاده:
از آنجا که شما کاربران خود را بر اساس استفاده از آنها شارژ می کنید ، ارزش محصول شما در مقایسه متمایز نیست و کمرنگ می شود.
شما نمی توانید مشتری را بر اساس اندازه سازمان خود شارژ کنید و ممکن است در همان فرآیند درآمد خود را از دست دهید. به عنوان مثال ، شما ممکن است در نهایت شارژ مشتریان شرکت خود را کمتر شارژ کنید زیرا آنها کمتر استفاده می کنند ، و در صورت استفاده بیشتر ، یک استارتاپ بیشتر شارژ می شود. در این حالت ، ممکن است درآمدی را که مشتریان سازمانی شما تولید می کنند ، از دست ندهید.
پیش بینی درآمد می تواند دشوار باشد زیرا درآمد شما بر اساس استفاده مشتری از محصول شما است که نمی توان آن را به طور دقیق اندازه گیری کرد.
در هر مدل قیمت گذاری مبتنی بر کاربر:
در هر مدل قیمت گذاری مبتنی بر کاربر ، به خود توضیحی می دهد ، بر اساس تعداد افرادی که از محصول استفاده می کنند ، مشاغل را شارژ می کنند. در این مدل ، مقیاس درآمد با پذیرش محصول توسط کاربران در شرکت است. هر حساب شارژ می شود ، که پیش بینی درآمد را آسان تر می کند.
مثال:کانسایک وب سایت ابزار گرافیکی آنلاین با ویژگی ها و قابلیت های کاربردی آسان است که به افراد کمک می کند تا مطالب جذاب را ایجاد کنند. آنها کاربران خود را برای استفاده از محصول به صورت هر کاربر شارژ می کنند.
مزایای مدل قیمت گذاری برای هر کاربر:
درک مدل قیمت گذاری هر کاربر برای مشتریان آسان تر است زیرا محاسبه میزان پرداخت آنها براساس مبلغ با استفاده از محصول برای آنها آسان تر است.
به همه کاربران دسترسی کاملی به محصول داده می شود که هیچ گونه فروش سایه ای برای ویژگی های بیشتر وجود ندارد.
این مدل به افراد کمک می کند تا محصول شما را به سرعت در سراسر سازمان اتخاذ کنند.
مضرات مدل قیمت گذاری برای هر کاربر:
بعضی اوقات ، به دلیل اقدامات کاهش هزینه ، سازمان ها ممکن است تعداد کاربران با استفاده از محصول را محدود کنند.
سوء استفاده از ورود به سیستم می تواند به یک روند تبدیل شود - افراد مختلفی که از یک حساب واحد استفاده می کنند.
قیمت گذاری نشان دهنده ارزش محصول شما نیست که ممکن است کاربران را به درک یکسان سوق دهد. این می تواند مانع رشد برند شما در دراز مدت شود.
در هر قیمت قیمت:
این محصول بر اساس ویژگی ها و قابلیت های ارائه شده به مشتریان شما قیمت گذاری شده است. هرچه ویژگی های بیشتری داشته باشد ، مشتریان شما بیشتر می پردازند و بالعکس. ردیف های قیمت گذاری بر اساس عملکرد موجود برای هر ردیف از هم جدا می شوند. در قیمت گذاری مبتنی بر ویژگی ، مشتریان شما در کنار محصول با گسترش هستند. آنها ممکن است در طول رشد به راه حل های جدیدی برای مشکلات خود نیاز داشته باشند و از این رو به سطح بعدی ارتقا دهند. مطابق با مدل قیمت گذاری ویژگی ، شما قیمت را مستقیماً به ارزش ارائه شده توسط شما به مشتریان خود می اندازید.
مثال :کتابهاییک نرم افزار نگهداری از کتاب تجاری کوچک است که به مدیریت و حساب کردن فروش و معاملات کمک می کند. آنها محصول خود را بر اساس عملکرد قیمت می کنند. به عنوان مثال ، برنامه استارت آنها شما را قادر می سازد درآمد ، هزینه ، فروش ، مالیات بر فروش و غیره را ردیابی کنید. همانطور که به روزرسانی می کنید ، می توانید صورتحساب ، کاربران را مدیریت کنید و زمان گرفته شده و غیره را پیگیری کنید. نرخ هایی که آنها شارژ می کنند با ویژگی هایی که در هر ردیف ارائه می دهند ، به صورت تدریجی افزایش می یابد.
مزایای مدل قیمت گذاری در هر ویژگی:
به مشتریان خود اجازه می دهد تا فقط آنچه را که لازم دارند و آنچه در دامنه عملکردی آنهاست بپردازند.
این باعث صرفه جویی در هزینه می شود زیرا آنها نیازی به پرداخت هزینه های غیر ضروری ندارند که ممکن است در مرحله رشد فعلی آنها برای آنها مفید نباشد.
مضرات هر مدل قیمت گذاری ویژگی:
درست کردن آن دشوار است زیرا غیرممکن است که بگوییم مشتری به کدام ویژگی نیاز دارد.
مشتری ممکن است از برخی از ویژگی های افزودنی استقبال نکند زیرا ممکن است استفاده از آن را پیدا نکند و خود را از خرید نسخه های به روز شده محدود کند.
مدل قیمت گذاری فریمیوم
فریمیومیک مدل قیمت گذاری گسترده است که به مشاغل اجازه می دهد تا کاربران را مجبور به ثبت نام برای نسخه رایگان اما محدود از محصول شما کنند. ایده این است که کاربران را به محصول خود وصل کنید و بعداً آنها را گول بزنید تا نسخه پرداخت شده را به روز کنید. در Freemium ، ویژگی های خاصی به صورت رایگان ارائه می شود ، و در صورت تمایل به دسترسی بیشتر به عملکرد محصول ، یک به روزرسانی پولی در دسترس است. در مدل Freemium ، شما معمولاً مشتریان بالقوه خود را در انکوباتور محصول رایگان نگه می دارید و فعالیت های فروش و بازاریابی را به طور انحصاری برای آنها هدف قرار می دهید تا بتوانند ارتقا دهند.
مثال:رانش، یک شرکت بازاریابی و فناوری فروش مکالمه ، راه حل های خود را در یک نسخه آزمایشی رایگان ارائه می دهد ، از این طریق اجازه می دهد نسخه های Freemium آنها به عنوان یک ابزار نسل سرب عمل کند.
مزایای مدل freemium:
هزینه کم هزینه مشتری (CAC) به عنوان محصول سریعتر و ارزان تر از سایر مدل ها پذیرش می کند.
با معرفی تبلیغات در کنار کاربران برهنه برای ارتقاء به یک برنامه پرداخت شده ، از برنامه رایگان درآمدزایی کنید.
این به عنوان یک درب جلو عمل می کند که به مشتریان شما اجازه می دهد تا به آنها اجازه دهند محصول را به صورت رایگان امتحان کنند.
نسخه رایگان یک زمینه آزمایش ایده آل برای آزمایش با ویژگی های جدید بدون ناراحت کردن موتور درآمد شما است.
مضرات مدل freemium:
از نظر آماری ، کمتر از 10 ٪ کاربران رایگان به مشتریان پرداخت می کنند. همیشه بار غیر ضروری بر منابع محدود شما برای خدمت به کاربران رایگان بیشتر از مشتریان پرداخت شده شما وجود دارد.
این ارزش محصول را از نظر مشتری کاهش می دهد. وقتی شخصی برای یک محصول پرداخت می کند ، روشی که محصول را می بیند کاملاً متفاوت است ، و ممکن است با استفاده از محصول با هوی و هوس رها نشوند ، که در مورد مدل های Freemium صدق نمی کند.
این یک بار افزایش بر منابع عملیاتی شما است که عمدتاً توسط کاربران رایگان ایجاد می شود.
در هر مدل قیمت گذاری کاربر فعال:
در یک مدل قیمت گذاری فعال کاربر ، مشترکان خود را فقط بر اساس میزان فعال بودن آنها شارژ می کنید. به عبارت دیگر ، شما فقط کاربرانی را که از محصول استفاده می کنند شارژ می کنید. تیم ها می توانند تا آنجا که ممکن است کاربران را برای خرید محصول ثبت نام کنند ، اما فقط بر اساس کسانی که از آنها استفاده می کنند ، شارژ می شوند. این بدان معنی است که هیچ پولی برای مکان های خالی هزینه نمی شود.
مثال :لاغر، یک بستر پیام رسانی فوری مبتنی بر ابر است که افراد در سازمان را قادر می سازد تا به طور مؤثر همکاری کنند. آنها به دلیل استفاده از این مدل قیمت گذاری مشهور هستند ، زیرا آنها بر اساس تعداد افراد فعال از محصول ، کاربران خود را شارژ می کنند.
مزایای هر مدل قیمت گذاری کاربر فعال:
هیچ پولی برای کاربران غیرفعال هدر نمی رود. فقط افراد فعال باید بپردازند.
مشتریان سازمانی می توانند محصول را برای تیم های خود خریداری کنند و بر اساس افرادی که از این محصول استفاده می کنند ، از آنها هزینه می شود و از این طریق خطر پذیرش در سازمان را کاهش می دهد.
مضرات هر مدل قیمت گذاری کاربر فعال:
با مشاغل کوچک خوب کار نمی کند زیرا آنها تیم های کوچکی هستند و همه در محصول کاربردی پیدا می کنند.
برخی از مشتریان حتی اگر دسترسی داشته باشند ممکن است به هیچ وجه از این محصول استفاده نکنند.
ورود چندگانه از طریق یک حساب برای کاهش هزینه ها می تواند به سلامت درآمد شما وارد شود.
با توجه به گزینه های بسیاری از مدل های قیمت گذاری ، ممکن است گیج شوید که کدام یک مناسب برای تجارت شما است. اما ، مدل های قیمت گذاری نباید با انتخاب بر اساس آنچه رقبای شما انجام داده اند یا چه مقالاتی را خوانده اید تا بهترین مدل قیمت گذاری را پیدا کنید. یک مدل قیمت گذاری برای هر مشاغل منحصر به فرد است. هر چه داده های رقیب یا راهنمایی هایی که به صورت آنلاین دریافت می کنید فقط باید پایگاه دانش شما باشد که سطح کمی از آن را به شما می دهد.
چگونه مدل قیمت گذاری مناسب را برای تجارت SaaS خود انتخاب کنیم؟
برای انتخاب یک مدل قیمت گذاری ، قرار است از کفش مشتری خود فکر کنید و تصمیم خود را بر اساس داده های تولید شده پایه گذاری کنید. در زیر نکاتی وجود دارد که به شما در تنظیم مرحله قبل از انتخاب مدل قیمت گذاری کمک می کند:
هنگام انتخاب مدل قیمت گذاری ، نسبت LTV/CAC خود را بشناسید. این کمک می کند تا مشخص شود که آیا این مدل قصد دارد تجارت شما را در سلامتی حفظ کند یا خیر.
قیمت گذاری یک تصمیم واحد نیست. این تصمیمی است که باید به طور مشترک توسط بازاریابی ، فروش ، محصول و مدیریت اتخاذ شود. آنها به شما کمک می کنند تا مخاطبان خود را به طور مؤثر موقعیت ، بسته بندی ، مدیریت و هدف قرار دهید.
شخصیت های خریدار را از داده های موجود توسعه دهید. تحقیقات کاملی در مورد اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند و کدام بخش از افرادی که با آنها صحبت می کنید انجام دهید. این به شما کمک می کند تا محصول خود را به طور مؤثرتری بر اساس آنچه مورد نیاز آنها قرار دارد ، قرار دهید.
پس از داشتن ایده روشنی از شخصیت های خریدار خود ، با ردیف های متمایز روبرو شوید. دانستن چگونگی تمایز آنچه که یک استارتاپ از یک شرکت می خواهد به شما کمک می کند تا ویژگی های خود را در نقاط مختلف قیمت بسته بندی و بفروشید و به شما در فروش مؤثر کمک می کند.
به مدل قیمت گذاری خود از ورودی های داده توسط مشتریان موجود و مشتریان آینده نگر وارد شوید. بیاموزید که از محصول شما چه می خواهند بپرسید زیرا مشتریان شما افرادی هستند که از این محصول استفاده می کنند. چه راهی بهتر از این است که از آنها بپرسیم که چه می خواهند به جای اینکه حدس های تصادفی را انجام دهند ، که ممکن است در نهایت به سمت پایین برود؟
چگونه می توان تغییرات قیمت گذاری را با کد کم اجرا کرد؟
انتخاب یک مدل قیمت گذاری برای تجارت شما می تواند یک کار پیچیده باشد. اما بعد از اینکه یکی را انتخاب کردید ، به سختی می توانید پاهای خود را بالا و استراحت کنید.آزمایش با قیمت گذاریمی تواند یک اهرم مهم برای رشد تجارت شما باشد. این به معنای تغییر مدل های درآمد شما ویلی است. این در مورد درک چگونگی استفاده مشتریان از محصول شما ، آنچه آنها مایل به پرداخت هزینه هستند و چگونه می توانید آن گزاره ارزش را به طور کارآمد بسته بندی کنید ، است. برای انجام این کار با صلاحیت در مقیاس بزرگ ، شما به یک موتور آزمایشی نیاز دارید که کنترل دسترسی ریز بر روی محصولات خود را کنترل کند که به شما امکان می دهد تا تأثیر تغییرات خود را کنترل کنید.
هنگامی که شما کنترل آنچه مشتری در محصول شما حق دارد - مانند محدودیت های ویژگی ، ادغام یا مزایای دیگر - بدون نیاز به بستگی به ساعت توسعه دهنده برای کدگذاری آن ، این امر را تغییر می دهد ، این باعث می شود که شما بتوانید آزمایش های قیمت گذاری را اجرا کنید و انجام دهید. می توانید تغییرات قیمت گذاری را سریعتر راه اندازی کنید و ارزش مشتریان خود را ارائه دهید.
یک سیستم مدیریت مناسب برای شما امکان می دهد دسترسی ریز و درشت برای ابطال یا دسترسی به ویژگی در سطح مشتری یا سطح اشتراک داشته باشید. این باعث می شود درآمدزایی آسان شود - مانند ایجاد تغییر در قیمت گذاری ، برنامه های بسته بندی و جداشده و افزودنی ها و غیره.
با حق ، می توانید
1. با ارائه ویژگی های مشتری فراتر از برنامه خود ، ارتقاء را تشویق کنید
هنگامی که به کاربر پیشنهاد می شود ویژگی های یک برنامه بالاتر را امتحان کند ، کاربر مقداری را که ارائه می دهد تجربه می کند و به طور طبیعی برای به روزرسانی مقدم است.
2. محدودیت ها و مزایای هر برنامه اشتراک را با اجرای آزمایشات بهینه کنید
برای یافتن بسته های بهینه برای بخش های هدف خود ، با پیشنهادات برنامه اشتراک خود را تکرار و آزمایش کنید.
3. استفاده از ویژگی را برای درک اینکه کدام ویژگی های کلیدی ارزش درایو و درآمد را برای مشتریان خود دنبال می کند
درک کنید که مشتریان شما چگونه از ویژگی های شما استفاده می کنند ، که ویژگی های آنها برای آنها با ارزش ترین است و از محصول شما به طور کارآمد درآمد کسب می کند.
از آنجا که مشاغل SaaS به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش حرکت می کنند ، حقوقی به ابزاری قدرتمند برای هر سازمانی تبدیل می شود که به دنبال کشف اهرم های ارزش آن و افزایش مسیر رشد آن است.
چگونه مدل قیمت گذاری خود را ردیابی و تجزیه و تحلیل کنیم؟
کار پس از تصمیم گیری در مورد مدل قیمت گذاری برای شما پایان نمی یابد. برای یافتن سودآوری و قابلیت استفاده ، برای ردیابی و تجزیه و تحلیل چگونگی دریافت مدل قیمت گذاری شما به معیارهایی نیاز دارید. در اینجا روش هایی در مورد چگونگی تجزیه و تحلیل مدل قیمت گذاری شما آورده شده است:
نسبت LTV/CAC:
در هنگام ایجاد مدل قیمت گذاری خود، توجه به نسبت های LTV (ارزش طول عمر) و CAC (هزینه های جذب مشتری) ضروری است.
چرا؟این نسبت به شما کمک می کند تا به یک مدل کسب و کار سودآور برسید. نسبت بین این دو پارامتر همیشه باید بیشتر از یک باشد تا از هر مشتری که دریافت می‌کنید ضرر نکنید. نسبت LTV/CAC کمتر نشان می‌دهد که چقدر طول می‌کشد تا مشتری شما بازپرداخت کند و منجر به ضرر احتمالی برای کسب‌وکار شما می‌شود. بسیاری از شرکت‌ها اهمیت این نسبت را نادیده می‌گیرند و با هر مشتری جدید وارد منطقه ضرر کردن در تجارت خود می‌شوند.
نسبت ریزش ناخالص MRR:
کاهش ناخالص MRR درصدی از درآمد از دست رفته به دلیل لغو مجوز برای محصول یا به دلیل کاهش رتبه است. زیان کل شرکت را بر حسب درصد تخمین می زند. با تقسیم کل ریزش MRR (برای ماه) و MRR کل (برای ماه) و ضرب پاسخ حاصل در 100 برای بدست آوردن درصد محاسبه می شود.
ریزش ناخالص MRR = کل ریزش MRR / کل MRR x 100
ریزش ناخالص MRR ایده آل باید حدود 1٪ برای شرکت های سازمانی و کسب و کارهای کوچک در حدود 2-2. 5٪ باشد. اگر نسبت ناخالص MRR شما بیشتر از 5٪ باشد، به این معنی است که بخش قابل توجهی از درآمد را به دلیل لغو و کاهش رتبه از دست می دهید.
گسترش MRR:
Expansion MRR نسبتی است که به ما در مورد درآمد ایجاد شده از طریق افزونه‌ها، افزایش فروش و فروش متقابل می‌گوید. بر حسب درصد آورده شده است. این نشان می‌دهد که آیا می‌توانید برای کسب درآمد از ارزش، ارزش بیشتری به مشتری خود ارائه دهید و به آن اضافه کنید. با کم کردن MRR کل انبساط در ابتدای ماه از کل انبساط در پایان ماه، تقسیم بر MRR کل در ابتدای ماه و ضرب حاصل در 100 محاسبه می شود.
Expansion MRR = MRR انبساط کل در پایان ماه - MRR کل انبساط در ابتدای ماه / MRR انبساط کل در ابتدای ماه x 100
MRR گسترش کل نشان می دهد که چگونه مشتریان فعلی درآمد و ارزش بیشتری برای محصول شما ایجاد می کنند و در نتیجه تقاضای بیشتری را ایجاد می کنند. افزایش نسبت MRR نشان‌دهنده رشد پایدار است زیرا هزینه CAC جدید را کاهش می‌دهد اما در عین حال باعث افزایش درآمد می‌شود و منجر به سلامت تجاری خوب می‌شود.
ارتقا MRR:
ارتقا MRR مشابه MRR گسترش است ، اما در درجه اول روی ارتقاء متمرکز است و برای مشاغل مبتنی بر اشتراک اعمال می شود. هنگامی که مشتری از یکی از برنامه های موجود به یک برنامه بالاتر برای عملکرد و ویژگی های بیشتر ارتقا می یابد ، به آن MRR ارتقا می یابد. این با کم کردن هزینه برنامه بالاتر از هزینه برنامه موجود محاسبه می شود.
ارتقا MRR = هزینه برنامه به روز شده/بالاتر - هزینه برنامه موجود/پایین
به روزرسانی MRR نشان می دهد که چه تعداد مشتری در حال ارتقاء به یک برنامه بالاتر برای انتخاب عملکردهای پیشرفته هستند. با افزودن ویژگی های جدید به محصول ، مشتریان خود را برای به روزرسانی تشویق می کنید. اگر این ارزش افزایش نیافته باشد ، نشان می دهد که شما با قیمت پایین ارزش بالایی را ارائه می دهید ، از این طریق به شما در ارزیابی مجدد استراتژی قیمت گذاری خود کمک می کند.
نتیجه
گرفتن تمام اطلاعات و بازگشت به عقب و جلو در مورد استراتژی ها و برنامه های قیمت گذاری شما ، راه درست برای شروع قبل از رسیدن به یک مدل است. در اینجا چند غذای مهم وجود دارد:
قیمت گذاری چیزی نیست که شما یک بار تنظیم کنید و فراموش کنید. باید با افزایش سن محصول تجدید نظر شود.
قیمت گذاری باید همراه با محصول شما مقیاس داشته باشد و باید ارزش محصول شما را منتقل کند.
برنامه های شما باید همزمان با نحوه بسته بندی محصول شما و بر اساس خریداران شما طنین انداز باشد.
اجرای تغییرات قیمت گذاری نباید هفته ها طول بکشد - باید چند دقیقه طول بکشد.
این اطلاعات به شما کمک می کند تا در مورد دنیای قیمت گذاری بینش کسب کنید و به بهترین استراتژی قیمت گذاری برسید و برای کسب و کار خود برنامه ریزی کنید.
