در پی رشد بسیاری از کسب و کارها به حساب های موجود در سیستم اتوماسیون بازاریابی و بازاریابی خود می فروشند و از تعداد زیادی چشم انداز مناسب که در داده هایشان وجود ندارد غافل می شوند. شما همیشه باید بدانید که تعداد شرکت هایی که می توانند با محصول یا خدمات شما موفق باشند و این مشتریان بالقوه می توانند شما را تولید کنند–کل بازار قابل توجه شما.
درک کل بازار قابل توجه شما برای تعیین اهداف واقع بینانه بسیار مهم است و فقط وارد بازارهایی با بهترین پتانسیل برای سرمایه گذاری در وقت و منابع خود می شوید.
در این مقاله شما بیشتر در مورد چه کل بازار نشانی است و بهترین راه برای محاسبه یاد بگیرند.
کل بازار نشانی است?
کل بازار نشانی, اغلب به عنوان تام شناخته شده, تقاضای بازار کامل برای یک محصول یا خدمات است. این حداکثر مقدار پولی است که یک شرکت ممکن است با فروش محصول یا خدمات خود در یک بازار خاص تولید کند
اکثر کسب و کارها مگر اینکه انحصار داشته باشند قادر به جذب کامل بازار برای محصول یا خدمات خود نیستند. حتی اگر یک شرکت فقط یک رقیب داشته باشد, متقاعد کردن کل بازار برای دستیابی به محصول یا خدمات خود فوق العاده سخت خواهد بود.
در نتیجه اکثر کسب و کارها بازار قابل توجه خود را ارزیابی می کنند تا تخمین بزنند که از طریق کانال های بازاریابی و فروش خود می توانند به چه تعداد مشتری دسترسی پیدا کنند. همچنین سهم بازار خود را برای تعیین اندازه بازار هدف واقعی خود ارزیابی می کنند.
با این حال کل بازار قابل توجه هنوز ارزشمند است زیرا شرکت ها ممکن است از تام برای پیش بینی عینی پتانسیل رشد یک صنعت خاص استفاده کنند.
سام (بازار قابل استفاده قابل استفاده)
به احتمال زیاد شما به دلیل محدودیت های استراتژی شرکت خود (مانند تخصص یا محدودیت های منطقه ای) قادر به سرویس دهی به بازار کامل خود نخواهید بود.
بازار قابل استفاده برای سازمان ها در تعیین اهداف خود با تخمین عینی درصد بازاری که می توانند تصرف کنند بسیار مهم است.
سام (بازار قابل دستیابی قابل استفاده)
بعید است بتوانید 100 درصد از بازار قابل دسترسی قابل استفاده خود را جذب کنید. رقبا, روش های جایگزین, و کسانی که بی علاقه در خرید هر راه حل همه را نیش از مشتریان در دسترس. به همین دلیل بسیار مهم است که بازار قابل دوام موجود خود را ارزیابی کنید تا دریابید که چند مشتری عملا از خرید محصول یا خدمات شما سود خواهند برد.
بازار برای حصول سرویس به ویژه برای سازمان ها در تعیین جاه طلبی های رشد کوتاه مدت با ارزش است.
چرا محاسبه تام مهم است
کل بازار قابل دسترسی یک معیار کلیدی برای ارزیابی اندازه بالقوه بازار از نظر کل فروش و عواید است. تام زمانی مفید است که شرکتی در میانه تحویل یک محصول جدید یا یک گروه مصرف کننده جدید یا طرحی برای فروش متقابل یک محصول موجود به مشتریان فعلی باشد. یک سرمایه گذار باید در تجزیه و تحلیل بازار موجود واقع بین باشد زیرا ارزش اغراق شده می تواند منجر به بازارهایی با پتانسیل رشد کمتر شود. یک بازار با پتانسیل رشد برای هر تاجر مناسب است.
چگونه برای محاسبه کل بازار نشانی?
سه روش برای محاسبه تام وجود دارد:
- از بالا به پایین, با استفاده از تحقیقات صنعت و گزارش.
- از پایین به بالا, با استفاده از داده ها از تلاش های فروش اولیه.
- نظریه ارزش مبتنی بر فرضیات مربوط به تمایل مشتری به پرداخت است.
1) از بالا به پایین
تجزیه و تحلیل از بالا به پایین با بالاترین تخمین اندازه ممکن شروع می شود و با استفاده از داده ها و فرضیات مربوط به شرکت و صنعت شما کاهش می یابد. در یک رویکرد بالا به پایین, تام با استفاده از داده های صنعت تعیین می شود, نظرسنجی های بازار, و مطالعات تحقیقاتی.
شما می توانید از اطلاعات صنعت گارتنر یا فارستر برای تعیین اینکه کدام بخش از بازار شما با اهداف و پیشنهادات شما مطابقت دارد – و این بخش ها چقدر بزرگ هستند – به عنوان بخشی از این طرح استفاده کنید.
برخی محدودیت ها وجود دارد. داده های انجمن های صنعت همیشه به روز نیستند و ممکن است به اندازه کافی ویژگی های خاص بازار شما را منعکس نکنند. شما ممکن است یک شرکت مشاوره تحقیقات بازار را برای انجام یک مطالعه جدید متناسب با نیازهای خاص خود استخدام کنید. این روش اغلب کم ارجح ترین روش برای تنظیم بحث تام است. این شامل اطلاعات نسبتا کمی است و به گزارش وب و داده ها وابسته است.
هنگامی که ساختارهای قیمت گذاری مخلوط وجود دارد (برای مثال, یک بخش نرم افزار تغییر از مجوز به قیمت گذاری سا), مطالعه پیچیده تر می شود. هنگامی که یک بنیانگذار یک عدد را از یک منبع خارجی تحویل می دهد فرض طبیعی این است که هنگام تهیه عرشه برخی از گوگل ها را انجام داده اند و تعدادی را به اندازه کافی بزرگ برای انجام کار کشف کرده اند.
با این حال فرض بر این است که محصول مخرب این شرکت تاثیر قابل توجهی بر تام نخواهد داشت. بیش از حد بسیاری از رزین استفاده از صنعت تام ارقام و سپس ادعا می کنند در مورد تضعیف قیمت گذاری فعلی توسط 50% یا بیشتر. در نظر بگیرید اگر شما یک پیشنهاد برای یک دایره المعارف اینترنتی در دیدم 1999, و تام توسط فروش دایره المعارف چاپ قاب شد. در واقع دایره المعارف های اینترنتی به میزان قابل توجهی این تام را کاهش دادند.
2) پایین به بالا
رویکرد پایین به بالا بر اساس داده های فروش و قیمت گذاری قبلی است. متوسط قیمت فروش خود را بر تعداد مشتریان فعلی تقسیم کنید. این ارزش سالانه قرارداد شماست. سپس ارزش قرارداد سالانه خود را بر تعداد مشتری تقسیم کنید. در نتیجه کل بازار قابل توجه شما محاسبه خواهد شد. بیایید نگاهی به یک مثال از این.
در دنیای ایده ال, شرکت می تواند به دقت توضیح دهد که چرا برخی از مشاغل از خدمات خود استفاده می کنند در حالی که افرادی که بعید به نظر می رسند را حذف می کنند. به عنوان مثال یک بازاریاب میانه ممکن است از اطلاعات اشتغال برای تعیین تعداد افراد در سازمان هایی با 100 تا 5000 کارمند استفاده کند و سپس برای ترکیب یقه سفید تنظیم شود اگر بیشتر به شرکت های یقه سفید بفروشد.
این بحث تام را از یک بیانیه اساسی از اندازه صنعت به یک بحث بسیار جذاب تر تبدیل می کند: وسعت تناسب بالقوه محصول و بازار. به جای اینکه یک امار غیر قابل انکار, تعداد تام بر اساس مفروضات در مورد انواع مشتریان این شرکت می تواند در خدمت و برنده.
به عنوان مثال یک شرکت ممکن است وسعت مشتری فعلی خود را از نظر بخش ها و جغرافیا به عنوان اثبات کارکرد محصول در سطح جهانی نشان دهد. و سپس توضیح می دهند که چگونه نقشه راه محصول به تدریج بازار را اشغال می کند یا به عمودی های دیگر که هر کدام تخمین تام منطبق دارند.
3) نظریه ارزش
نظریه ارزش بر ارزش افزوده به ویژه چگونگی افزودن ارزش و دلایلی که به شما در جذب بازار کمک می کند تمرکز دارد. نظریه ارزشها تام بر اساس ارزیابی ارزش تحویل داده شده توسط محصول به گروهی از مصرف کنندگان و حدس زدن میزان ایجاد این ارزش از طریق قیمت است.
این روش اغلب زمانی مطرح می شود که یک شرکت به عنوان بخشی از یک برنامه بلند مدت گسترش محصول اصلی و فروش متقابل به مشتریان فعلی را در نظر می گیرد.
این روش تخمین بسیار عالی برای تعیین تام برای ویژگی های جدید به روز رسانی به کالاهای فعلی و یا برای معرفی یک محصول جدید است که به طور موثر ایجاد رده خود است. برای به کارگیری این استراتژی در نظر بگیرید که چه چیزی برای مشتریان مفید است و چه مبلغی حاضرند بابت این ارزش بپردازند. سپس شما باید تخمین بزنید که چه تعداد از خریداران این سطح ارزش را در محصول پیدا می کنند و گزینه های دیگری را انتخاب می کنند.
مشکلات برای جلوگیری از محاسبه تام
محاسبه تام خود را برای توسعه یک استراتژی بلند مدت برای فروش بازاریابی و سازمان بسیار مهم است. اگر شما این کار را درست, شما می توانید در نهایت از دست دادن زمان سرمایه گذاری خود را, تلاش, و پول.
دو تله اصلی برای جلوگیری از اندازه گیری تام به شرح زیر است:
1. اندازه یک موضوع همیشه با اندازه یک بازار مطابقت ندارد:
مشکلات لزوما تمایل به راه حل را ایجاد نمی کنند. شرکت ها همیشه برای یک راه حل برای مشکلات خود پرداخت نمی کنند. برای مثال حتی اگر محصول شما موجب صرفه جویی در پول مصرف کنندگان شود یا زمان را افزایش دهد یا اثربخشی تیم را افزایش دهد ممکن است دشوار باشد که چشم انداز خرید را متقاعد کند اگر گزینه فعلی قابل اعتماد و اثبات شده (هر چند ناکافی) داشته باشد.
2. فرضیات اشتباه در مورد بازارهای قبلی:
تصمیمات مبتنی بر فرضیات نادرست منجر به از دست رفتن پول می شود. کسب و کار نمی توانیم به ساخت رفتن به بازار برنامه بر اساس حدس و گمان در حال حاضر که تصویب استفاده و هزینه های داده ها در دسترس هستند.
راه های مدرن برای محاسبه تام
کمیت کردن ممکن است چالش برانگیز باشد زیرا این یک معیار پیش بینی است تا یک متریک بر اساس تقاضا یا رویدادهای واجد شرایط در یک خط لوله.
فناوری های مدرن تجزیه و تحلیل داده ها می توانند به این امر کمک کنند. تام یک شرکت زمانی دقیق تر است که شامل داده های مربوط به مشتریان فعلی در یک صنعت باشد, چقدر برای راه حل های مشابه خرج می کنند, چقدر تلاش بیشتری برای خرج کردن دارند, و چگونه می توان این حساب های هدف بالقوه را با استفاده از قیف ای بی ام ضبط کرد.
تام قبلا با استفاده از داده های محکم مانند محاسبه شد درامد, اندازه شرکت, منطقه, و غیره. این ویژگی ها اگرچه ضروری هستند اما محدود هستند.
مدیران باید بدانند که مشتریان چگونه از محصول شما در محیط فناوری خود استفاده می کنند و چه زمانی به محصول نیاز دارند نه فقط به چه کسی. قصد و اطلاعات تکنولوژیکی را بینش بیشتر به نیاز, علاقه خرید, و یکپارچگی.
فرض کنید شما در حال فروش یک کالا هستید. اکنون, اگر سیستم مدیریت ارتباطات شما به راحتی می تواند با ابزار کمپین ایمیل زوهو ادغام شود, سپس شرکت هایی که از زوهو استفاده می کنند میوه های کم دار شما هستند. در اینجا زمانی است که داده های تکنولوژیکی وارد بازی می شوند. شرکت هایی که از زوهو استفاده می کنند باید به دنبال یک سیستم مدیریت محتوا باشند که بتواند با ابزار بازاریابی ایمیل خود ادغام شود. شما می توانید کسانی که با استفاده از داده های قصد خریدار تکنولوژیکی + شناسایی.
با توجه به اینکه, همراه با داده های فیرموگرافی, داده های تکنولوژیکی و داده های قصد خریدار دو بینش مهم برای محاسبه تام شما هستند. سیستم عامل های داده مدرن می توانند این اطلاعات را فراهم کنند.
استفاده از فروشینتل برای محاسبه داده محور تام
کسب و کارها اغلب مجبور به انتخاب بین کیفیت داده ها و کمیت داده ها می شوند. کیفیت داده ها شما را قادر می سازد تا موثرترین دسترسی را با محتوای هدفمند به تصمیم گیرندگان صحیح در شرکت هایی که اکنون می خواهند خریداری کنند انجام دهید. مقدار داده, از سوی دیگر, سطح زمین بازی برای شناسایی شانس بیشتری برای ایجاد منجر بیشتر و ایجاد یک خط لوله بزرگتر.
ما متوجه می شویم که برای کارکنان فروش شما چقدر مهم است که هم دقت و هم کمیت داشته باشند. در نتیجه, فروشینتل شما را قادر می سازد تا میلیون ها تصمیم گیرنده را شناسایی کرده و از این طریق به شما دسترسی پیدا کند, تحصیلات, امور مالی و بانکی, استخدام, خدمات حرفه ای, و سایر صنایع.
علاوه بر این, فروشاینتل داده های تکنولوژیکی, اداری, و قصد خرید را برای فیلتر کردن سازمان ها بر اساس فناوری هایی که به کار می گیرند تحویل می دهد, اندازه شرکت, جغرافیا, خرید سیگنال های قصد, و عوامل دیگر.
